精彩內容
日前，中國政府網發布國務院關于實施健康中國行動的意見和健康中國行動（2019—2030年），其中指出，堅持預防為主、防治結合的原則，以基層為重點，以改革創新為動力，中西醫并重，把健康融入所有政策，針對重大疾病和一些突出問題，聚焦重點人群，實施一批重大行動，政府、社會、個人協同推進，建立健全健康教育體系，引導群眾建立正確健康觀，形成有利于健康的生活方式、生態環境和社會環境，促進以治病為中心向以健康為中心轉變，提高人民健康水平。此外，還指出要科學就醫，小病診療首選基層醫療衛生機構，大病到醫院。
數據顯示，中國基層醫療機構包括3.50萬家城市社區中心，農村社區涵蓋了3.65萬家鄉鎮衛生院、22.8萬家診所、醫務室、62.2萬家村衛生室，基層醫療診療人次超過40億，占整個醫療衛生機構門診量約53%的比例。然而，基層醫療市場擁有輻射人群廣、門診占比大，診療人次增速緩慢、點多面廣、單產小、用藥費用低等特征。
米內研究院院長、廣州標點醫藥信息股份有限公司副總裁程謀在2019全國藥店周暨中國醫藥創新發展大會期間的中國基層醫療發展論壇（濟南站）上表示，目前基層醫療市場雖然存在一些問題，但隨著國家政策的逐步細化與落地，基層醫療市場仍然值得期待。
米內研究院院長、廣州標點醫藥信息股份有限公司副總裁程謀
基層醫療市場輻射人群廣、門診占比大……
圖1：醫療衛生機構診療情況
注：截止2018年12月31日統計數據
統計數據顯示，基層醫療診療人次超過40億，占整個醫療衛生機構門診量50%以上的比例。程謀分析指出，基層醫療機構輻射人群廣，門診占比大，但診療人次增速緩慢；其主要服務門診病人，住院病人相對較少，尤其是社區衛生服務中心（站）；分級診療推進緩慢，大醫院沒動力將病人向下轉，基層也沒動力向上轉。此外，基層醫療機構軟、硬件資源相對落后，優質資源集中在醫院，尤其是三級醫院。
除此以外，基層醫療機構存在系列突出問題，一是基層衛生人員能力不足，居民信任度低；二是缺乏吸引人才到基層的長效機制（基層衛生人員收入低、職業發展受影響）；三是鄉村醫生老化，從業人員下降；四是補償機制落實不到位，醫療保險支持力度不足；五是人事分配制度改革不到位，部分地區服務效率呈下降趨勢；六是醫療服務數量、質量尚需提高，公共衛生服務效果尚未顯現；七是基藥配比使得基層醫療機構用藥短缺，零差價使得從業人員收入下降，積極性也下降；八是分級診療推進緩慢，大醫院沒動力將病人向下轉，基層也沒動力向上轉。
1600億市場！TOP15品種最暢銷
圖2：中國藥品三大終端的藥品銷售情況（單位：億元）
注：米內網基層醫療終端定義是含政府辦的城市社區衛生服務中心及城市社區衛生服務中心站以及政府辦的鄉鎮衛生院，不含村衛生室和私人診所。
據米內網數據顯示，2018年我國三大終端六大市場藥品總銷售額超過17000億元規模，城市公立醫院市場仍是第一大藥品銷售終端，但隨著國家政策的逐步推行，基層醫療機構用藥規模也快速增長。2012年銷售額僅703億元，2014年突破千億規模，2018年已達1671億元，其中，城市社區衛生中心（站）629億元，鄉鎮衛生院1042億元。
表1：社區衛生服務中心（站）TOP15品種
注：數據來源于米內網“中國城市社區終端競爭格局”
在社區衛生服務中心（站）中慢性病用藥最為暢銷，其中，心腦血管和降糖藥在市場中占重要地位，在TOP15品種中有13個為心腦血管疾病用藥，2個為降糖藥。劑型方面以口服劑型為主，注射劑相對較少。
表2：鄉鎮衛生院TOP15品種
注：數據來源于米內網“中國鄉鎮衛生院終端競爭格局”
在鄉鎮衛生院市場全科用藥、常見多發病品種最為暢銷，TOP15品種中有14個是注射劑，注射劑品種在市場中占有絕對優勢?；瘜W藥品種的生產廠家眾多，如氯化鈉注射液、葡萄糖注射液的廠家數均超過100家；而中成藥的市場份額出現下滑。
社區-外資企業越來越重視，鄉鎮衛生院-內資企業天下
表3：2018年社區衛生服務中心（站）用藥市場TOP10企業
注：數據來源于米內網“中國城市社區終端競爭格局”
程謀表示，近年來，外資企業對社區衛生服務中心（站）用藥市場越來越重視，集中以慢病為突破口，以點帶面，2018年TOP10企業中，外資藥企占據優勢，拜耳、輝瑞、賽諾菲、阿斯利康等占了7個席位。
表4：2018年鄉鎮衛生院用藥市場TOP10企業
注：數據來源于米內網“中國鄉鎮衛生院終端競爭格局”
而鄉鎮衛生院則是國內企業的天下，TOP10企業均為國內藥企，每個企業都順勢投入品種，其中四川科倫藥業、山東羅欣藥業集團、辰欣藥業和瑞陽制藥的品種數量均超過100個。
五大“秘訣”撬動基層醫療市場
長期以來，中國醫藥市場演變成政策導向性市場，而健康融入所有政策，跨部門、跨行業、跨所有制形成共識。近年來，圍繞著健康中國，逐步實現關口前移，從以治病為中心轉變為以人民健康為中心；重心下移以?；?、強基層為重點。此外，發展醫聯體、統籌推進縣域綜合醫改、實施健康中國行動、推進帶量采購和醫保支付方式改革等系列政策的細化與落地，逐步解決看病難、看病貴的問題。
基層醫療市場是健康政策體系重要一環，程謀表示，隨著基藥品種擴容、醫保覆蓋面擴大、分級診療制度推向深入以及縣鄉村一體化范圍擴大等推進，基層醫療市場仍然值得期待。
然而基層醫療市場要怎么做？程謀給出五點建議，一是渠道，要通過多渠道營銷應對不同細分市場需求，邊際效益決定了直控終端下沉深度，不同細分市場需求特點不同決定了多渠道接觸，一手抓終端拉動、一手抓渠道推動，還需要通過互聯網等手段做空中覆蓋；二是終端，根據終端狀況進行分級和升級管理，一方面將目標終端按照目標銷量設定不同級別，分級管理，資源分級投入，把握投入產出比，采取優勝劣汰原則，逐步調整到位，另一方面隨著銷售不斷進展，再對終端銷量定級進行升級管理，將級別梯度標準提高，進而使終端不斷提升銷量，擴大市場份額。此過程樹立標志性終端最為重要；三是推廣，基層推廣活動組織的特點要求，權威性強、專業性強、內容實用性強、網絡滲透廣、符合基層發展現狀與趨勢，基層推廣方式以小范圍、多頻次為主；四是隊伍，基層與城市醫院隊伍有顯著不同，基層隊伍最重要的是選對人，降低管理成本、綜合能力強、開戶上量一把抓；五是組織形式，基層產品多為成熟產品，更適合區域分派。
資料來源：米內網數據庫